永井孝尚 著『戦略プロフェッショナルの心得―ビジネスの現場で、理論だけの戦略が実行できない理由』は、おもにマーケティングを主戦場として、戦略を立案、それに終わるのではなく遂行していくために役立てるべき思考法を示すものだ。
では、「戦略プロフェッショナル」とはなにか？ 著者はこのように定義している。
戦略プロフェッショナルは、リーダーと同じ視点で、リーダーを支援し、全体の状況を把握し、戦略の勘所を押さえ、関係各部門と調整しつつ戦略を策定し、実施する役割を担っています。
これは、ビジネスを遂行していく際に、リーダーが求めて止まないもっとも重要な片腕、参謀を意味している。決して狭い職能的マーケターを指すものではない、新たな職能概念の誕生を感じさせるものだ。
さて、擬似的にマーケティングに携わる人々にとっての書とすると、本書はどのような特性を持つだろう？
「市場と顧客の理解」から始まり、「製品の開発」、「価格の設定」、「セールス活動との連携」、「市場とのコミュニケーション」という章立てを眺めれば、それは実にオーソドックスなマーケティング入門書たるたたずまいである。これを縦糸と見なすなら、同時に横糸として、「戦略を構築する」や「検証し、改善を図るために」といった、どちらかと言えば、“物事の考え方（フレームワーク）”を織り込んでいることがわかる。
まさに、本書名が“心得”であるゆえんだろう。
実は、評者は長年、マーケティングとセールスとの境界線について、名答を得ずに来たが、本書は素晴らしい切れ味を示す。
例えばセールスは、「具体的にこのようなことで困っているんだ」という顧客に対して、現実的で具体的な課題解決をその場で提示することが求められています。現実の問題で困っている顧客に対して、将来的な抽象論を述べても、あまり意味はありません。……
一方で、マーケティングの相手は、市場（マーケット）であり、時間軸の中心は未来です。現在の問題も考慮しつつも、それだけに拘らず、来期・来年、顧客に価値を届ける仕組みを作るために何をすべきかを考えます。……
また、本書は新たな時代の動きにも鋭敏だ。
たとえば、ウェブ時代の“広告”の変化についてこう語っている。
広告は、インターネット上のコンテンツ連動型広告のように広告であることを意識させずに購買行動に繋げるタイプのものと、高度に洗練された美しさを追求することでブランド認知を獲得するタイプのものに分かれていく。
目から鱗の記述は、取り上げれば枚挙のいとまがないが、そこに通底するのは骨太な戦略的思考である。その証拠に、著者は繰り返し、次のように述べている。
新しい時代を見据える、経験に培われた原則的視点。それこそ著者が示す戦略プロフェッショナルの姿そのものなのである。変化の激しい時代こそ、基本が大切。
今までに経験から学んできた暗黙知が大きく役立ってきます。戦略やマーケティングの基本に則って、愚直に続けること。
※本稿は、ITmedia エグゼクティブに投稿したものの再掲載である。